비슷한 제품을 놓고도 왜 우리는 어떤 것은 싸다고 느끼고, 때론 비싸다고 생각할까? 가격은 그냥 숫자가 아니다. 소비자의 심리를 자극하는 강력한 후킹 요소다. 소비자의 행동 패턴을 기업들은 분석해, 우리가 더 쉽게 돈을 지불하도록 정교한 가격 책정 전략을 사용한다. 소비자 행동 심리와 가격 책정 전략이 숨겨져있다는 사실을 알아야 한다. 이번 포스팅을 통해서 우리가 무의식적으로 영향을 받는 가격 정책을 살펴보자.
1. 가격은 단순한 숫자가 아니다
29,900원일 때와 30,000원 상품은, 실제로는 단 100원 밖에 차이가 나지 않는다. 하지만 29,900원을 우리는 훨씬 더 저렴하게 느낀다.
아직도 가격이 가격으로만, 숫자로만 보이는가. 기업은 너무나 잘 알고 있다. 가격을 이용해서 소비자를 유혹하는 기법을. 기업은 심리적 기법을 활용해서 끊임없이 고객을 유혹한다. 소비자들은 왜 자꾸 숫자의 유혹에 빠지는 것일까 ?
2. 소비자 행동 심리 가격 책정 전략
1) 끝자리 기법 : 기업은 숫자의 끝자리를 8이나 9로 끝나는 것을 적극 활용한다. 1만원 보다는 9,900원을, 9,800원을 이용해서 고객을 끊임없이 유혹한다.
1. 왼쪽 숫자 효과(Left-Digit Effect) – 가격표를 읽을 때, 왼쪽부터 읽기 때문에 9,900원은 구천원대로 인식하지만, 10,000원은 1만원대로 인식한다.
2. 미완성 효과(Incomplete Processing) – 구천구백원은 아직 1만원이 안되서 덜 채워진것으로 느껴져서 싸보인다.
3. 소비자 습관 반영 – 숫자가 9,8 로 끝나면 할인이 적용되서 싸 보이는 것이라는 인식에 빠져있다.
💡대응법:
• 가격표를 볼때, 이게 정말 저렴한 것인가 ? 가격이 100원 차이인데, 내가 끌려가는것이 아닌가 의심해야 한다.
• 필요없는 물건을 굳이 싸다는 착각에 빠져서 구입하는 것은 속임을 당하는 것이다.
2) 기준점 효과 – 가격을 비교하는 방식 조작하기 사람들은 가격을 절대적인 가치가 아니라, 다른 가격과의 비교를 통해 평가한다.
저렴한 제품으로 착각하게 하려면, 처음에 비싼 제품을 보여주면 된다. 기업은 이 전술을 적극 활용한다.
📌 기준을 흐트리는 전술
1. 고가제품 디스플레이 – 비싼 상품을 먼저 보여주고, 그 다음 단계를 보여주면 훨씬 저렴하게 느껴진다.
2. 메뉴판에 비싼 상품 먼저 배치 – 비싼 것을 상위에 배치하면, 나머지 상품은 저렴하게 느껴짐
3. 고가 상품 ‘프리미엄’ 강조 – 고가를 우선 배치하면, 나머지는 저렴하게 느껴짐.
💡대응법:
• 실제 상품가치를 판단할 수있게, 항상 스스로에게 질문하는 습관 들이기.
• 기업이 먼저 보여주는 가격을 기준으로 판단하지 말고, 시장 평균가를 직접 조사할 것.
3) 묶음 전략 – 세트로 구성하면 소비자들은 가격이 훨씬 싸게 느껴진다. 단품 9천원짜리를 묶음으로 15,000원으로 묶으면 세트를 구입하려 든다. 기업들은 소비자 심리를 이용해서 묶음 판매를 유도한다.
📌 묶음 판매 효과
1. 눈속임 할인전술 : 할인받든 것 같은 느낌이 들지만, 사실은 충동구매를 불러일으킨다.
2. 추가지출 : 안 사도 되는 것을 추가로 구입하면서 할인 받았다고 착각함
3. 소비자 고민 제거 : 단품으로 어떤 것을 선택해야 할지, 고민하는 것을 줄여줘서 판매 증진
💡대응법:
• “정말 세트로 사야 할 필요가 있는지” 스스로 질문할 것.
• 단품으로 구매하는 것이 더 경제적인 경우가 많음을 기억할 것.
4) 가격 차별화 전략 – 같은 제품인데 가격이 다르다?
기업들은 동일한 제품을 고객에 따라 다르게 가격을 매기기도 한다. 이를 가격 차별화 전략이라고 한다.
📌 가격 차별화가 적용되는 사례
1. 시간대별 가격 차이 – 영화관의 조조 할인, 항공권의 평일 할인 등.
2. 구매자 그룹별 차등 설계 – 학생 할인, VIP 회원가 등.
3. 구매 방식 가격차이 – 온라인 쇼핑몰과 오프라인 매장 가격 차별화
💡대응법:
• 같은 제품이라도 “구매 시점이나 방법에 따라 가격 다름, 판매전략
• 불필요한 ‘VIP 멤버십’, 추가 할인 옵션’ 유혹 거절
3. 마무리 정리
기업은 판매증진을 위해서 소비자 심리를 이용한다. 숫자는 그냥 숫자가 아니다. 인간심리를 이용해서 소비증작을 하는 도구로 기업은 활용한다. 우리는 무의식중에 기업에 만들어 놓은 소비의 덮에 계속 빠지는 것이다.
✅ 소비자가 가격 책정 전략에 휘둘리지 않는 3가지 원칙
1. 숫자에 속지말자, 8과 9로 끝나는 가격이 저렴하다는 착각을 잊어라.
2. 판매자가 보여주는 고가 기준점에 속지마라.
3. 묶음 판매나 할인 전략에 무조건 반응하지 말 것 – 정말 필요한 소비인지 점검할 것.
기업들은 소비자의 심리를 활용해 더 많은 판매를 유도하지만, 우리가 이러한 전략을 이해하고 있다면 불필요한 소비를 줄이고 더 합리적인 결정을 내릴 수 있다. 다음번 쇼핑을 할 때, 가격이 아니라 진짜 가치에 집중할 준비가 되었는가?